Vendiendo desde cualquier lugar

Covid-19 aceleró significativamen­te una tendencia de “trabajar des­de cualquier lu­gar” que ya estaba en marcha, y también provocó una inte­rrupción en muchos canales comerciales con la necesidad de “vender desde cualquier lu­gar”. Ahora la variante ómni­cron ha consolidado la moda­lidad en el tejido empresarial en todo el mundo.

Este escenario, unido a las crecientes expectativas de los clientes están remodelando fundamentalmente todos los aspectos de la oficina como la concebimos 24 meses atrás.

Las ventas exitosas en un entorno virtual estarán deter­minadas por qué tan bien la fuerza de ventas entienda a sus clientes y qué tan bien pue­den brindar una experiencia optimizada, al mismo tiempo que impulsan un crecimiento rentable.

Según el reporte State of Sales publicado por Salesfor­ce Research el año pasado, el 79% de los representantes de ventas dicen que han teni­do que adaptarse rápidamen­te a nuevas formas de vender, mientras que el 58% de los re­presentantes de ventas espera que su rol cambie permanen­temente.

Este cambio inició con los clientes, es bien conocido que la pandemia aceleró las ten­dencias de los clientes, según KPMG, las aristas distintivas de esta aceleración apuntan a clientes con más conocimien­tos digitales, clientes más em­poderados, la demanda de so­luciones personalizadas y la expectativa de transacciones sin fricciones.

Dado este panorama de cambio, proporcione a los equipos comerciales una vista del cliente de 360 grados ins­tantánea utilizando datos. Los clientes esperan intimidad, es­to se está convirtiendo rápida­mente en la constante de las relaciones cliente-empresa.

Los vendedores necesitan una imagen coordinada de los comportamientos de los clien­tes para ser ágiles y vencer a la competencia. Brinde a su equi­po de ventas visibilidad de las interacciones de los clientes con su organización al instante, no permita que exista una burocra­cia para dicho acceso.

Identifique cuáles datos son relevantes para su clien­te y permita que los vendedo­res con conocimientos digita­les tengan la tecnología para acceder a ellos. Por ejemplo, brinde visibilidad a las cam­pañas de marketing y las inte­racciones del sitio web, la acti­vidad en las redes sociales, el historial de precios y compras, a su vez de los problemas de servicio.

Utilice los conocimientos del cliente para ofrecer va­lor en el lugar en el que se en­cuentra el cliente en el proceso de compra.

Recuerde, el recorrido de ventas rara vez sigue un proceso lineal. En estos mo­mentos, el cliente está conti­nuamente en el proceso de compra, evaluando sus opcio­nes repetidamente, revisando sus ofertas y considerando los pasos futuros.

Entonces, usted debe pre­guntarse: ¿se recibirá mejor una pieza colateral de marke­ting en este punto en el tiem­po? ¿O una demostración en línea? ¿O una solución empa­quetada a la medida?

Al aprovechar los datos co­rrectamente, las herramien­tas analíticas y los modelos predictivos, surge una com­prensión precisa de las moti­vaciones dentro de la etapa de compra. Potencie un modelo operativo de ventas renovado con contenido de ventas digi­tales que sea fácil de distribuir, personalizable, sincronizado con los procesos de compra y los datos disponibles —que se extienda a través de múltiples canales, porque eso es lo que se necesita para que los vende­dores den forma a las siguien­tes mejores acciones.

A medida que cambia el modelo de ventas, cambian los comportamientos reque­ridos y las definiciones de tra­bajo. Con el trabajo remoto, vuelva a evaluar los perfiles de talento, la incorporación, la capacitación y el entrena­miento para ayudar a garan­tizar el éxito dentro del nuevo modelo operativo de ventas. Este es el mejor momento pa­ra potenciar a su equipo de ventas y que se refuercen las habilidades críticas.

Según Mark Cuban –em­prendedor multimillonario y tiburón en Shark Tank®– “las ventas lo curan todo”. Pienso que puede ser la mejor poma­da para este 2022.