Espacio de ventas
Uno de los desafíos más importantes que los microempresarios enfrentan, sobre todo los que están dando sus primeros pasos en el negocio, es encontrar la forma de dar a conocer los productos que intentan vender. Algunos se valen de sus familiares y amigos, esperando que ellos, luego de haberlos visto, usado y probado, los recomienden a sus relacionados, consiguiendo de ese modo ampliar progresivamente el tamaño de la clientela.
En ciertos casos este mecanismo funciona bien, teniendo la ventaja de que permite al emprendedor ir ampliando su capacidad de producción, usualmente muy pequeña al principio, a medida que la demanda va en aumento.
En otros casos, por el contrario, el potencial empresario se desalienta por la lentitud del proceso, no tiene recursos para mantenerse hasta que el mercado crezca, y decide poner fin a su iniciativa y dedicarse a otra cosa. Sueños frustrados y energías malgastadas son el lamentable resultado. Pero una posibilidad se abre para esos promotores. En varios mercados, cadenas de distribución de productos en segmentos como alimentación, decoración, cuidado corporal, ferretería y vestuario, conceden espacio en sus tiendas a esos nuevos empresarios, permitiéndoles colocarlos con sus logos, nombres y diseños. Y pueden hacerlo en sólo algunos establecimientos, no en toda la cadena, lo que hace posible suplir solamente los pequeños volúmenes de producción típicos de las etapas iniciales de las nuevas empresas. De ese modo, el número de establecimientos puede aumentar con el incremento de la producción.
Algunas cadenas, sin embargo, son renuentes a otorgar esa facilidad. Tienden a preferir productores que les aseguren una oferta sustancial y estable de la mercancía, y suelen ser renuentes a que las tiendas dejen de estar organizadas de manera uniforme, en cuanto a la composición y ubicación de los productos, lo que ahorra costos y facilita que los clientes que visiten indistintamente uno u otro local los encuentren similares.
También incide la tendencia a introducir marcas propias, usualmente elaboradas por fábricas que suplen a las tiendas productos empacados según la cadena solicite. Aunque en muchos casos su calidad pueda ser cuestionable, sus precios suelen ser atractivos para los consumidores, en comparación con los de productos competitivos de compañías incipientes. Y a eso se añade que la política de pagos de la cadena, si ésta opta por plazos prolongados, puede implicar que esas compañías deban disponer de un amplio capital de trabajo a fin de poder sustentar su ciclo productivo hasta recibir el pago, lo cual se traduce en un incremento en sus costos de financiación.