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Puntos de vista viernes, 03 de mayo de 2019

MUNDO DIPLOMÁTICO

Diplomacia y la negociación

  • Diplomacia y la negociación
Manuel Morales Lama
embajadormanuelmoraleslama@gmail.com

En los actuales niveles de superación de la “Sociedad Internacional”, es evidente la necesidad de implementar y perfeccionar procedimientos para armonizar y desarrollar intereses comunes entre las naciones.

En tal sentido, en el campo de las relaciones internacionales, a la negociación le corresponde garantizar la adecuación, o bien las sucesivas adecuaciones de los vínculos entre los Estados (u otros sujetos de Derecho internacional, con capacidad para ello), que tienden a generar entendidos que, cuando corresponda, pueden materializarse al adquirir carácter de Tratados. Inequívocamente, la negociación se ha convertido en la técnica diplomática para el fomento, la protección y defensa de los intereses nacionales.

En el ámbito del Derecho Internacional la negociación se ha establecido como el primero de los medios pacíficos de solución de controversias. Asimismo, la Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas (artículo 3) consigna la negociación como una de las funciones básicas de la misión de ese carácter. En este campo, el experto negociador suele elaborar un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, teniendo en cuenta, constata Narváez Rivadeneira, tres alternativas fundamentales: “la primera, que reduzca el mayor cúmulo de aspiraciones; otra que, reproduzca al mínimo el piso de las demandas, y la tercera, que se constituya en el punto de equilibrio de las pretensiones de cada una de las partes”. Téngase presente que la finalidad de la negociación es, básicamente, obtener un resultado satisfactorio, o arreglo dignamente aceptable, para las partes involucradas. En este contexto, debe regir el Principio capital de la Buena Fe.

Si bien, la obtención de un acuerdo a un costo mínimo para las buenas relaciones de los participantes demuestra la destreza de los negociadores, su logro dependerá del apropiado manejo que hagan las partes involucradas del “quid pro quo” (una cosa por la otra) y de su capacidad para hacer concesiones que resulten aceptadas por las partes. En un proceso de este carácter, para la obtención del objetivo final, el negociador debe estar debidamente preparado para exponer sus argumentos, y en ello: “persuadir, convencer, ceder y conceder para obtener” (O. Vizcarra). Es fundamental saber identificar, en la negociación, las áreas de conflicto y las de coincidencia, también tener la capacidad de captar la ocasión conforme a un análisis prospectivo de la situación. Todo esto suele formar parte de los contenidos de los programas de estudios (de esta disciplina) en los Centros Académicos de las Cancillerías.

Debe recordarse, que con el objetivo de llegar a un acuerdo, en una negociación podrán sacrificarse los intereses secundarios, nunca los vitales. Si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación, sino capitulación”. (De Yturriaga).  

En las relaciones diplomáticas, la negociación suele encaminarse a concluir compromisos internacionales, a establecer normas de ese carácter y, también, con ascendente frecuencia, a incrementar el entendido económico (comercial y financiero), político (de defensa y seguridad), jurídico, cultural, educacional (“transferencia de tecnología”), entre otros. Igualmente, este ejercicio ayuda a consolidar vínculos amistosos, y a facilitar (y desarrollar) la imprescindible cooperación. Sobre todo, es el medio indispensable para “prevenir o solucionar” situaciones conflictivas o controversiales.