Convirtiendo prospectos en clientes

En mi columna anterior, escribí acerca de cómo la IA revoluciona al MarTech. Entre otros, uno de sus beneficios es que ayuda a incrementar el porcentaje de leads calificados.

Un lead o prospecto es una persona u organización con interés en comprar lo que estás vendiendo. La gestión de leads engloba tres etapas: captura, calificación y nutrición.

Los prospectos se capturan desde fuentes como visitantes del website, redes sociales, campañas digitales, mailing, que alimentan la base de datos de plataformas MarTech -como nuestro módulo de Leads Performance en Bunker DB Analytics-.

Todo negocio necesita una cantidad de leads en el pipeline de ventas para generar ingresos, considerando siempre el Conversion Rate. En nuestra industria, un buen CR alcanza un 38 %, pero esta no es una tarea sencilla.

Según nuestra experiencia, muchas compañías tienen dificultades para la gestión de leads. El primer paso para atender esta dificultad es un track (rastreo). Dar seguimiento a cada etapa en que se encuentre el prospecto en el funnel.

Algunas métricas relevantes a rastrear son: • Email: Open Rate, Click Rate y Unsubscribed. • Pipeline: cantidad de leads cualificados, tasa de ventas, costo adquisición de cliente (CAC). • Llamadas: volumen, tasa de conexión y conversaciones exitosas. • Inversión vs ingresos: ingresos aportados por cada vendedor vs las actividades realizadas por ellos -o el equipo de marketing- para nutrir leads. • Leads performance: tasas de conversión por canales y campañas.

Lo segundo es definir un proceso para establecer responsables y objetivos en cada etapa clave del funnel, y velar porque todos los miembros del equipo (ventas, marketing, atención al cliente) conozcan el proceso. Sé omnicanal. Prueba diferentes técnicas y canales para captar y nutrir leads: • Email Marketing • Campañas PPC • Content Marketing • Social Commerce • Webinars • Eventos

Monitorea el rendimiento de cada uno y descubre los que mejor resuenan con tu público objetivo. Aquí radica la importancia de tener tu propio CDP, como el de Bunker DB, para tener tu base de datos segura y actualizada, con información que te proveen tus consumidores para que puedas personalizar tus mensajes.

Por último, pero no menos importante, mide y analiza todos tus esfuerzos. Define Key Performance Indicators (KPI’s) y analiza periódicamente las métricas más importantes. Utiliza plataformas de analítica omnicanal para hacerlo. Nuestro módulo de Leads Performance combina datos de inversión en campañas de medios y datos de registros (leads y sales) para obtener estadísticas. Mira el siguiente video para entender mucho más.

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El autor es Business & Sales Director Caribbean de Bunker DB