Muchos compradores esperan ofertas de última hora "más agresivas"

El 42 por ciento de los consumidores ha planificado anticipar sus compras navideñas, pero la inestabilidad de la situación económica y la incertidumbre está conduciendo también a muchos usuarios a esperar posibles ofertas de última hora, que serán "más agresivas", según las predicciones para la campaña de Navidad de 2022 realizadas por Salesforce, que apuntan a una subida de los descuentos medios del 15 al 18 por ciento respecto al año pasado.

"Los minoristas y los consumidores están jugando una vez más al ratón y al gato con los descuentos. Se realizan promociones tempranas para estimular la demanda, pero muchos consumidores esperan a la última y una mejor oferta en momentos claves como el Black Friday o la Cyber Week", comenta Enrique Mazón, vicepresidente de eCommerce Cloud de Salesforce Iberia, en un encuentro con los medios al que ha asistido Europa Press.

Según el informe, los mayores descuentos se encontraron en electrodomésticos (26 por ciento); bolsos y maletas (24 por ciento); ropa (22 por ciento); y maquillaje, belleza y cuidado de la piel (21 por ciento). Unas ofertas que incentivan el consumo.

Los datos del 'Shopping Index' de Salesforce correspondientes al tercer trimestre del año mostraban un crecimiento del 2 por ciento en las ventas 'online' en España, frente a un decrecimiento también del 2 por ciento a nivel global.

Sin embargo, los datos recopilados por la empresa desde el 1 de octubre hasta el 14 de noviembre muestran una ralentización de las ventas frente al mismo periodo del año anterior, algo que podría cambiar con los descuentos que se esperan de cara al Black Friday y la Cyber Week.

"El tráfico online a principios de la temporada fue fuerte, pero las ventas fueron débiles. Esto significa que, aunque los consumidores han estado explorando las páginas web, están siendo cautos a la hora de ejecutar las compras. Los comercios minoristas pueden tener éxito ahora centrándose en la automatización y el aumento de la productividad para reducir los costes y combatir la creciente presión sobre los márgenes", añade el directivo de la compañía.

AUMENTO DEL GASTO ONLINE FRENTE A NIVELES PREPANDEMIA

Según los datos de Salesforce, el gasto global 'online' seguirá siendo fuerte -en comparación con los niveles prepandemia-, aunque el aumento de precios debido a la inflación se traducirá en una disminución del número de pedidos. Esta situación provoca que los márgenes de los 'retailers' se reduzcan, por lo que sus estrategias de venta "tendrán que ser más eficientes en aras de mejorar la rentabilidad".

"Adelantar los periodos de compra, ofrecer productos sostenibles y aumentar el número de canales para conectar con sus clientes son algunas de las tendencias de cara a esta próxima campaña", añade el documento, que destaca que a lo largo de los dos últimos años los usuarios han otorgado mayor importancia a los valores de las empresas con las que se relacionan.

De hecho, hasta un 64 por ciento de los consumidores ha manifestado que dejaría de adquirir productos a una empresa si los valores corporativos no coinciden con los suyos. Una tendencia que se hace especialmente relevante en relación al medio ambiente: el 83 por ciento de los compradores buscará marcas y productos sostenibles en estas fiestas.

El informe también concluye que la mitad de los compradores cambiarán de marca estas navidades debido a los precios. Esto implica que hasta 2.500 millones de clientes en todo el mundo podrían cambiar de marca por este motivo, por lo que es "fundamental ofrecer una buena experiencia de compra a los clientes para fidelizarlos".

Para lograr este objetivo, el manejo y la explotación del dato a lo largo de toda la compañía es crítico y, sin embargo, el 54 por ciento de los clientes siente que, en general, los departamentos de ventas, servicios y marketing no están bien comunicados entre ellos, concluye el documento.

ADOPCIÓN DE SOLUCIONES INNOVADORAS

Por otro lado, los expertos de la compañía afirman que los nuevos canales emergentes y la innovación marcarán otra de las tendencias de esta campaña. Según Salesforce, el 'Live Shopping' (transmisiones en vivo para fomentar las ventas) se ha convertido en una nueva fuente de generación de beneficios para casi la mitad de los 'retailers'.

Asimismo, la presencia de marcas en canales sociales y su apuesta por la colaboración con 'influencers' en plataformas como Facebook Live, Instagram, Twitch, YouTube, TikTok o Amazon Live será otra de las tendencias en esta campaña navideña, con "importantes incrementos en la conversión de ventas".

Sobre este último punto, Andrea Zarroca, Senior Principal Success Manager de Retail en Salesforce España, ha destacado que en España "muchos 'retailers' todavía no están preparados para incorporar soluciones disruptivas como NFT para esta campaña de Navidad". "Sin embargo, el 'Live Shopping' puede funcionar muy bien para incentivar productos específicos. Por ejemplo, ideas sobre qué regalar", ha apostillado.

Por último, el informe señala que esta campaña estará marcada más que nunca por la omnicanalidad. Las tiendas físicas recuperan el impacto en las ventas y esto viene corroborado por el hecho de que el 85 por ciento de los clientes esperan interacciones unificadas, independientemente de dónde se produzcan.

En concreto, la presencia física ayuda a incrementar las ventas hasta 1,5 veces respecto a aquellas marcas con solo presencia 'online'. Por ello, ofrecer diversas opciones -como comprar 'online' y recoger en tienda- ayudará a generar nuevas compras (un 74 por ciento de los minoristas ha reportado que sus clientes adquirieron al menos un producto más mientras estaban en la tienda para recoger un pedido).