Las cinco claves para transformar la estrategia de marketing de tu empresa
La profesora de la “EAE Business School”, Pilar Navarro, ha analizado cómo mejorar las estrategias de marketing de las empresas para conseguir sus objetivos comerciales en la era digital.
Para Navarro, es esencial que la estrategia de marketing “transmita al mercado lo que quieres y cómo lo vas a conseguir. Pero a la vez ha de integrar nuevos conceptos y perspectivas en el marketing mix o lo que es lo mismo, en las 4Ps: producto, precio, distribución y comunicación”.
Por eso, Navarro ha recopilado cinco consejos prácticos que ayudan a las empresas a mejorar su estrategia y a vender más y mejor.
1. Identifica qué es lo que quieres conseguir. “Si tienes que implementar una estrategia es necesario saber lo que es realmente importante: qué producto tengo, qué precio debo poner para generar valor, qué distribución quiero alcanzar y qué comunico” señala Navarro.
Tal y como explica la experta, la coherencia con la estrategia y la posición competitiva de la empresa son clave porque, por ejemplo, no es lo mismo planificar el lanzamiento de un producto si la empresa es líder o retadora. “Hay que saber quién eres, hacia dónde te diriges y cómo lo vas a hacer. Porque todo esto se transforma en la ventaja competitiva que de tu empresa y en la propuesta de valor que haces al mercado” advierte la docente
2. Clarifica tus objetivos. Define de forma exacta tus objetivos comerciales y tu estrategia para conseguirlos. A veces no es fácil y se puede caer en confusión. Lo mejor es:
A. Preguntarse: ¿Qué quieres conseguir? ¿Cómo lo vas a conseguir? Y el plan de acción: ¿cómo lo vas a hacer?
B. Priorizar los objetivos y asignar a cada uno de ellos un plan de acción concreto.
C. Definir un tiempo y realizar el plan de acción para cada uno de los objetivos.
3. Empatiza: el cliente manda. Es necesario dotar a tu marketing mix de un enfoque actual basado en el protagonista: el cliente. “En la actualidad, el cliente dicta las normas. Por lo tanto, la perspectiva del marketing mix se tiene que plantear desde la óptica de la demanda” señala Navarro.
Advierte que este nuevo enfoque hace que surjan nuevas preguntas: ¿Qué necesidades tienen mis clientes? ¿Cuál es el coste de su satisfacción y qué retorno me dará dicha satisfacción? Para la experta “es a través de estas preguntas como orientaremos nuestra estrategia para la distribución o la comunicación de los productos”.
4. Evoluciona. La irrupción de internet y el nuevo entorno digital han hecho cambiar los elementos que integran el marketing mix clásico. “Ahora hablamos de personalización, participación, peer to peer, es decir, la recomendación de los propios usuarios y predicciones modeladas. Y sea tu empresa grande o pequeña has de tenerlo en cuenta” aconseja Pilar Navarro. Para la docente cualquier negocio actual que quiera moverse con éxito en el nuevo entorno debe pensar en aplicar el marketing mix de forma que se combinen el universo físico y tradicional con el online.
5. Experimenta. Haz partícipe a tu cliente del diseño de tu plan operativo. Pregúntale, involúcralo y sedúcelo. Dentro del producto encontramos aspectos tan importantes para trabajar como la imagen, la marca, el packaging o los servicios posventa. A la hora de decidir sobre estos aspectos debes considerar a tus clientes y consumidores porque “no hay que olvidar que hoy, el producto debe centrarse en resolver las necesidades de tu cliente y no en las características que tenga, tal como se hacía años atrás” recuerda Pilar Navarro.