Definir el perfil del inversionista

Hemos hablado del rol de un asesor de inversión. Para poder definir la diferencia entre estos roles hablamos sobre el trabajo que realiza un asesor para atender a sus clientes definiendo primero el perfil del inversionista y el objetivo de inversión. Este es el primer paso y uno de los puntos más críticos en la asesoría. De este análisis dependerán los productos que se le recomendará al cliente.

Existen esencialmente tres tipos de perfiles: conservador, moderado, y agresivo. Existen preguntas que nos ayudan a determinar el perfil, pero no hay una fórmula matemática. Entre las preguntas podemos mencionar las siguientes: nivel de ingresos, patrimonio total, patrimonio líquido disponible para invertir, actividad profesional, fuentes de ingresos, experiencia en el mercado, educación académica, edad, situación familiar, tolerancia a riesgos, tolerancia a pérdidas de capital.

Cada respuesta nos ayuda a conocer mejor al cliente y a determinar los productos que se ajustan a su perfil. Sin embargo, no existe una forma de responder estas preguntas para determinar el perfil de una persona. Muchos de nosotros sabemos que responder estas preguntas de una forma no necesariamente define nuestro perfil, ya que todos tenemos preferencias distintas a riesgos. En las conversaciones y entrevistas que realiza el asesor se debe de conocer la tolerancia a riesgos, a volatilidad, a pérdidas en el capital que tiene el cliente. Por ende, la forma de definir el perfil depende en gran proporción de las conclusiones que puedan tomar el asesor y el cliente en conjunto después de analizar estas variables y definir la estrategia de inversión. El asesor debe de utilizar estas informaciones, su experiencia, el conocimiento que tiene del mercado y su sentido común, para en conjunto con el cliente definir su perfil.

El objetivo de la inversión es tan importante como el perfil del inversionista para determinar los productos. Un cliente puede tener un perfil agresivo, pero con un objetivo de inversión conservador o viceversa, ya que puede utilizar el mercado de valores para disminuir o incrementar los riesgos que desea asumir. Por motivos similares a estos es importante conocer bien el objetivo de la inversión.

Definir estos aspectos es importante para conocer bien las expectativas, las necesidades, y las tolerancias que tiene el cliente con respecto a su inversión. El asesor debe de conocer bien a su cliente y sugerir aquellas inversiones que cumplen con sus objetivos y perfil.

Brindar una correcta asesoría y presentar los productos adecuados a un cliente es esencial para el desarrollo de nuestro mercado. Es importante que todos nuestros inversionistas conozcan bien las inversiones que están realizando y más importante que estas vayan acorde a su objetivo y perfil, para continuar brindando buenas experiencias de inversión en el mercado.