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Seguro de vida en su actual perspectiva

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José Peralta MichelSanto Domingo

Desde mi definitiva incursión en la industria del seguro de vida en el área de las ventas en marzo de 1962, que se había interrumpido involuntariamente con meses de iniciada en el 1959, transcurrieron 25 años de una carrera de inconmensurable satisfacción, que tuvo su epílogo en agosto de 1987, dándole continuidad por brevísimo tiempo en el campo de la asesoría en el seguro de vida, que descontinué por la incursión en nueva actividad empresarial.

No obstante, persistía mi interés por el devenir de lo que había sido la carrera de ventas de seguros de vida que con tanto ardor había idealizado, siendo la razón que me motivó a conocer la realidad del producto en la actualidad.

Durante once años ininterrumpidos (1976-1986) asistí en representación de la Compañía Nacional de Seguros a la Conferencia Anual de Habla Hispana que auspicia y organiza Life Insurance Marketing Research Association (LIMRA), en los Estados Unidos desde el año 1973, y a partir de la conferencia del año 1984 percibí que se producirían cambios importantes en el estilo de ventas del seguro de vida y en la dirección, al anunciarse el surgimiento de dos nuevos planes: Variable, y sobre todo, el Universal, que destacaban y aupaban la idea de la inversión, y que en mi concepto, dejarían de lado los planes tradicionales: Vidas, Temporales y Dotales, que eran ofrecidos solos o combinados, por las respectivas fuerzas de ventas, para satisfacer las necesidades económicas de la familia.

Estando ya desvinculado de la dirección de ventas, en noviembre de 1988 escribí un artículo publicado en el periódico Listín Diario, titulado ¡Cuidado! Señores Intermediarios de Seguros de Vida, en el que les hacía una advertencia sobre la transformación que desde mi óptica se veía venir, y que afectaría al cuerpo de vendedores con la incursión en el mismo mercado del Corredor de Seguros.

En corto tiempo fui comprobando mi apreciación, que muy pronto se convirtió en una absoluta realidad: las Fuerzas de Ventas de seguros de vida exclusivas desaparecieron; la Dirección de Ventas está enfocada en un nuevo concepto; el entrenamiento basado en necesidades específicas pasó a la historia; también su motivación es cosa del pasado; el estilo de ventas es otra realidad; los Reconocimientos a los mejores Agentes dejaron de existir.

Aunque ha transcurrido un largo período desde aquella época, nunca ha estado alejada de mi conciencia la carrera de ventas que con tanto ardor ejercí, tal como lo he explicado precedentemente, y en tal sentido quise conocer su actual desarrollo, especialmente referido a la fuerza de ventas y la dirección, y tras ese objetivo solicité a LIMRA el programa de la Conferencia Anual del año 2018, celebrada los días 31 de octubre y 1 de noviembre, y realicé consultas con ejecutivos del área de ventas del mercado local.

La citada conferencia se efectuó en la ciudad de Nueva York con el título Transformación Estratégica: Cambiando Perspectivas para Generar Crecimiento, y la asistencia de: Presidentes y altos ejecutivos responsables de estrategia y gestión, vinculados con empresas de servicios financierosÖ Al hacer un enlace con la conferencia del año 1983, celebrada el 26-28 de octubre en la ciudad de Boston, titulada El Agente Profesional: Un Activo Rentable para la Compañía, que tuve el honor de presidir y organizar conjuntamente con los coordinadores de LIMRA, con la participación de los Vicepresidentes, Directores y Gerentes del área de ventas de las compañías afiliadas, quedaba confirmado el cambio trascendente que se había producido en el seguro de vida en cuanto a sus planes y estrategia de ventas.

En realidad, ayer, entrenábamos a la Fuerza de Ventas, tras el objetivo de satisfacer las necesidades económicas específicas de la familia y del propio asegurado, hoy, convertido el producto vida, en gran medida, en un ente financiero, y de resguardo de préstamos bancarios, el entrenamiento debe ser muy diferente.

Concluyo esta reflexión citando dos preguntas de mi libro Historia del Seguro de Vida en República Dominicana, bajo el título Evolución y Cambios en Nuestro Mercado, referidas a dos aspectos que afectan sensiblemente el desarrollo del seguro de vida en el país: el alto impuesto del 16% (excluido en varios países del Caribe y Latinoamérica) y la venta en dólares:

¿Tienen idea las autoridades lo que significa el impuesto del 16% a la prima de seguro de vida para un proyecto de seguridad familiar?

¿Podría la autoridad competente cuantificar el monto millonario de las primas de seguro de vida producidas por las pólizas vendidas en dólares anualmente cuyas reservas no se invierten aquí?

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