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Negociaciones y el lenguaje corporal

  • Negociaciones y el lenguaje corporal
MANUEL MORALES LAMA
embajadormanuelmoraleslama@gmail.com

En la actualidad, es evidente la firme tendencia a reconocer, e implementar, a la negociación como el primero de los medios utilizados para dirimir diferencias, y que además ha podido demostrar su utilidad para la consecución de determinados objetivos en diversos campos. Sobre todo la negociación, o “arreglo directo”, es el primero de los métodos a que se suele acudir para la solución pacífica de conflictos.

De ello puede colegirse que el hecho mismo de concederle tal relevancia a la negociación, constituye un símbolo y ejemplo de superación en un campo tan esencial como el concerniente a la convivencia armoniosa entre los seres humanos.

Dada la importancia que se confiere a la negociación como “procedimiento diplomático por antonomasia”, y asimismo, como método diplomático-político de arreglo de controversias, la misma está siendo objeto de profundos estudios y de las debidas investigaciones.

Esto último, con el claro propósito de lograr un manejo sistemático de la negociación, que permita depurar, y perfeccionar, el método y las estrategias y tácticas en su forma de aplicación, de modo que pueda “optimizarse” la eficacia en sus resultados.

En lo relativo a los aspectos prácticos, en un proceso negociador debe ponerse una cuidadosa atención a la expresión del pensamiento y de la voluntad de los “interlocutores”, manifestada en su lenguaje, o bien en su silencio.

Resulta esencial, asimismo, dar la correcta interpretación a los mensajes, e incluso a cada una de las palabras contenidas en las exposiciones de la contraparte, e igualmente, a las “señales” y a los gestos. Debe saberse entender el preciso significado de la interrupción de la comunicación, y también de la forma en que se retire el interlocutor, así como la exageración de sus cumplidos.

Depurados tratadistas han convenido en identificar las pautas fundamentales de las negociaciones, entre las que se encuentran preminentemente las siguientes:

a) Elaboración de un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de las circunstancias”, que pudieran presentarse.

Este plan comprende no solo la exposición y defensa de sus propios argumentos, sino también, para una eventual réplica, el estudio de los argumentos de la contraparte. Sin olvidar la influencia que puedan ejercer quienes sin ser contraparte tengan interés en ellas y puedan pretender interferir en su resultado.

b) Evaluación de los elementos de la propia posición, a fin de identificar en ella los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables). En este contexto, inequívocamente, debe regir el principio capital de la buena fe.

c) Estudio objetivo y pormenorizado de la posición de la contraparte que incluya la obtención y posterior análisis de sus argumentos, así como la exploración (por los medios lícitos con que se cuente) de los puntos de intransigencia y de concesión de la posición contraria.

d) El negociador debe tener sus objetivos bien definidos, ejercitar adecuadamente su habilidad, tacto y sentido común. Estar dotado de los conocimientos y experiencia en el área que le permitan manejar con destreza la situación.

e)  Voluntad recíproca de hacerse mutuas concesiones con el fin de llegar a un resultado final satisfactorio para ambas partes. Sin menoscabo, por supuesto, de sus propios intereses.

Evidentemente, debe tenerse siempre presente que en las negociaciones si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación sino capitulación”.

De otro lado, debe tenerse en cuenta que una de las equivocaciones en que pudiera incurrir un negociador es pensar que las escalas de valores son las mismas para todas las personas, o bien creer que las actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas y etnias.

A modo de ejemplo, cabe recordar que en la denominada cultura occidental se tiene la convicción de que mirar a su contraparte a los ojos es una señal de honestidad, en consecuencia si una persona rehúye la mirada no debe ser digna de confianza. Sin embargo, hacer esto es sumamente descortés “para un japonés que no esté familiarizado con la cultura occidental”. Si bien nosotros podemos creer, por desconocimiento, que ellos son deshonestos, en cambio, podríamos ser considerados descorteses por estos.

 En el ámbito de la investigación, se han evaluado los aportes con que pudiera contribuir el denominado lenguaje corporal en las técnicas modernas de negociación. Este, si bien tiene su interpretación dentro de una misma cultura, puede tener otra muy diferente en las demás. Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los ademanes han demostrado ser elementos aparentemente sutiles, cuyo conocimiento puede incidir determinantemente en el éxito del negociador, por lo cual este debe saberlos “evaluar, interpretar y manejar” apropiadamente.

Finalmente, como referencia histórica, debe recordarse que en el Código de Manú (500 a.C., antigua India), se consigna la primera referencia escrita sobre la importancia del lenguaje corporal en este ámbito, cuando afirma: “El enviado debe ser penetrante, instruido, persuasivo y capaz de descubrir los proyectos extranjeros, no solo en las palabras y actos sino también en los gestos y hasta por las expresiones del rostro”.

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