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La base de los negocios

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Jonathan D’Oleo PuigSanto Domingo, R.D.

Antes de pintar una pared es preciso que la misma esté debidamente empañetada. En ocasiones, de hecho, se recomienda una que otra capa de pintura base sobre el pañete previo a la aplicación de la pintura de acabado. La preexistencia de la base garantiza que la superficie asimile apropiadamente la pintura de modo que el acabado termine siendo, en esencia y en apariencia, uno de durabilidad y de suprema calidad.

Algo similar toma lugar en el mundo de las ventas y el mercadeo. Antes de hacer un llamado a la acción se debe pre-condicionar al potencial comprador. Cuando ese pre-condicionamiento no toma lugar, la tasa de éxito disminuye de manera significativa en la dinámica comercial. Por tanto, es preciso que el que prospecta le dé la base correcta a la mente y el corazón del mercado al cual aspira servir y agregar valor. En otras palabras, primero se debe establecer la relación para, después de haber generado confianza y minado información sobre el potencial comprador, hacer un llamado a la acción para cerrar la transacción.

Como modo de establecer una relación que dé lugar no solo a una transacción, sino, más importante aún, a la fidelización del comprador, el vendedor debe acertar en tres frentes. En el de establecer una buena primera impresión, en el de interesarse genuinamente en el mejor interés de su cliente y en el de llenar y, si es posible, sobrepasar las expectativas que crea como aliciente para el cierre.

En lo que atañe a la primera impresión, lo más importante no es exclusivamente lo que verbaliza el profesional, sino lo que proyecta por medio de su vestimenta, lenguaje corporal y emocional. En ese sentido se debe corresponder el tono, ritmo y contenido de lo verbalizado con la gesticulación y emoción que acompañan a la comunicación.

Como se trata de una primera interacción, es mejor errar en el lado conservador en torno a todo lo antes mencionado: vestido, tono, ritmo, emoción y gesticulación. Esto no significa que no debemos ser espontáneos, sino que debemos ser cautos en no verter más líquido del que el recipiente puede y quiere recibir en los primeros servicios. En otras palabras, tenemos que darle al mercado la oportunidad de que vea, desee y beba aquello que hemos vertido en su vaso apostando a que nos digan “refill, por favor”.

Con el “refill” expresamente solicitado podemos soltarnos de manera progresiva, siempre dentro de los parámetros del buen juicio. No sea que perdamos el equilibrio y caigamos en el intento de cruzar el río que separa al extraño de convertirse en amigo y al amigo de convertirse en el cliente y portavoz más efectivo y eficiente de aquello al mercado ofreces.

El autor es economista. Sitio web www.jonathandoleo.com

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