La técnica de la paleta contra las distracciones

La decisión de compra la toma una persona en función no solo del producto, sino también del contexto en el cual se presenta el producto. Tomando esto en consideración, además de muestras de enciclopedias en su maletín, mi padre, quien fue durante un tiempo vendedor de planes educativos, llevaba paletas de las más buenas y codiciadas por los niños y adultos de su época. Cuando me reveló ese secreto le pregunté con intriga el por qué de las paletas. Me dijo “mi hijo, para que los niños se estuviesen quietos”. “¿Los niños?”, le pregunté, “pero los niños no son los que compran enciclopedias propiamente”. “Naturalmente”, me respondió, “son los padres que las compran, pero estos necesitaban prestar atención a mi presentación para entender el valor del plan de educación que estaba poniendo a su disposición”.

Al decir “plan de educación” se refería a las enciclopedias. Con ese calificativo ponía de relieve la importancia del producto más allá del producto en sí. “Pero todavía no entiendo”, le dije, “dijiste que los padres necesitaban prestar atención . . . ¿qué tienen que ver las paletas con la atención?” Ante esto mi padre replicó diciendo “tienes que entender, mi hijo, que la presentación usualmente la hacía en hogares de familia donde habían niños y si estos no estaban tranquilos se constituían en una distracción. Por lo tanto, antes de dar inicio a la presentación formal del producto, invitaba a todos los miembros de la familia a sentarse en la sala, estar o comedor y les obsequiaba a cada uno la paleta de su predilección. Así, mientras yo vendía ellos lamían. Degustando su paleta los niños casi no hablaban. Los padres también con sus paletas prestaban más y mejor atención a mi presentación. Ocho de cada diez veces cerraba la venta inmediatamente . . . gracias a las paletas”.

Terminé de escuchar esa anécdota con una sonrisa de oreja a oreja y desde entonces tomo en cuenta la importancia no solo de la información que compartimos a la hora de vender, sino también del contexto en el cual presentamos la propuesta de valor. En un ambiente de mucha distracción es probable que la información no reciba la atención y consecuentemente no logre el nivel de valoración necesario para que el cliente decida comprar. Por esa razón, el vendedor debe ser intencional en disipar el bullicio antes y a medida que articula su sonido. De lo contrario el mismo será ahogado en la vorágine del ruido. ¿Qué ruido? El ruido de lo urgente enmascarado de importante, de las excusas, las objeciones, las innumerables razones sinrazones que la gente articula para esquivarte y del valor de tu producto enajenarse.

Para comprender esto en su justa dimensión es preciso reconocer que el ruido se manifiesta en varios modos y maneras. De buenas a primeras cuando pensamos en ruido lo asociamos con sonidos desagradables. Sin embargo, el ruido trasciende lo auditivo manifestándose también en lo visual. Por eso es tan importante que el profesional cuide su imagen casándola con su identidad particular, siendo sensible a las percepciones de los demás de modo que establezca y ancle su marca en las mentes y corazones de la gente como una de calidad, confiabilidad y prestigio.